Von 16.000 € Startkapital zu 89,99 € Bankguthaben

Wie wir mit unserer zweiten Amazon Brand gescheitert sind!

Wusstest du eigentlich, dass wir mit unserer Amazon Brand Kulino beinahe in die Insolvenz gehen mussten? Dies hat uns nicht nur knapp 10.000 €, sondern beinahe eine gute Freundschaft gekostet.

Wir erzählen dir in diesem Beitrag die spannende Geschichte unserer bisher größten Niederlage in unserer Karriere als Unternehmer. Außerdem erfährst du, welche 5 Fehler wir begangen haben, aus denen du lernen kannst.

Wie kam es zu diesem Misserfolg?

Mitte 2018 entschied sich unser Mitarbeiter Maxi dafür, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Snocks ist mit 40 % Beteiligung eingestiegen, die komplette operative Geschäftsführung haben wir jedoch Maxi überlassen.

Mit circa 6.000 € Startkapital und 10.000 € Fremdkapital war Kulino geboren. Verkauft wurde Grillzubehör in allen möglichen Formen und Farben – von Grillbürsten bis hin zu Eiswürfelformen. Ziel war es, Massenprodukte ohne USPs auf den Markt zu bringen, um möglichst viele Menschen anzusprechen. Innerhalb kürzester Zeit sind bereits 12 Produkte gelauncht worden.

Im ersten Monat erzielte Kulino ca. 2.000 € Umsatz auf Amazon, im zweiten Monat 4.500 € und im dritten Monat unglaubliche 18.000 €! 

Doch dieser Erfolg war leider nicht anhaltend. Es kamen Konkurrenten auf den Markt, welche die gleichen Produkte für weniger Geld angeboten haben. Kulino war keine richtige Brand und die Produkte hatten keine Unique Selling Points. Es ging ziemlich schnell den Bach runter. 

Aus 18.000 € monatlich wurden ganz schnell 5.000 €. Dabei blieben die PPC-Kosten weiterhin hoch, was dazu führte, dass unsere Marge langsam aber sicher in den Keller gesunken ist. Hinzu kam, dass aufgrund der hohen Einnahmen im ersten Monat, weitere Produkte aus China bestellt wurden. Am Ende saßen wir auf 1.500 Grillbürsten, die keiner wollte.

Zwischen Maxi und uns ist es daraufhin ziemlich eskaliert. Das Unternehmen war alles andere als profitabel und gute Zukunftsaussichten gab es auch nicht. Bei 89,99 € Bankguthaben bleiben einem nicht viele Optionen offen. Was macht man, wenn man kurz vor der Insolvenz steht?

Letztendlich hat die Story ein Happy End gehabt. Maxi hat seine Erfahrungen aus dem Business genutzt und daraufhin eine erfolgreiche Beratungsfirma gegründet. Seitdem unterstützt er andere Unternehmen bei allen Fragen zum Thema Amazon FBA. 

Folgende Learnings aus den vergangenen Misserfolgen kannst du aus dieser Geschichte mitnehmen.

Behalte deinen Fokus

Und dies ist wahrscheinlich eines der wichtigsten Fähigkeiten, die man nicht oft genug erwähnen kann. Selbst Warren Buffet und Bill Gates antworteten auf die Frage, welche die wichtigste Eigenschaft sei um erfolgreich zu werden, lediglich mit dem Wort „Focus“.

Im Fall Kulino war dies eine der wichtigsten Learnings, die wir mitnehmen konnten. Nach knapp einem Monat haben wir über 12 unterschiedliche Produkte auf den Markt gebracht.  Das war in der damaligen Situation einfach nicht effizient zu managen – vor Allem angesichts der Tatsache, dass Maxi das Business als Einziger operativ geführt hat!

Beim Fokus verhält es sich so, dass man 100 % Aufmerksamkeit und Energie auf eine Sache richtet. Tut man das nicht, erhält man dementsprechend auch nur mittelmäßige oder gar keine Resultate. Die wahre Kunst ist es also, manchmal einfach „Nein“ zu scheinbar guten Chancen zu sagen und nicht gleich nach Alternativen zu suchen.

Baue eine Brand auf und arbeite deine USPs aus

Warum musste Kulino so hart in den Preiskampf gehen? Weil es keine starke Marke war und die USPs der Produkte nicht ausgearbeitet wurden.

Als der Wettbewerb zunehmend stärker wurde, konnten wir einfach nicht mehr hervorstechen. Wir waren weder besser noch anders. Unsere Produkte konnten kopiert und um ein Vielfaches günstiger angeboten werden. 

Der Verkaufspreis unserer Grillbürsten lag damals bei 14,95 €. Mit einer Marge von 30 % war dieses Produkt somit ziemlich profitabel. Einige Wochen später wurde exakt die gleiche Grillbürste von einem Konkurrenten auf Amazon platziert – für 7,99 €! Du kannst dir ja vorstellen, für welches Produkt sich die Käufer entschieden haben.

Wir konnten dem Kunden schlichtweg einfach keinen Mehrwert bieten. Hätten wir damals starke Alleinstellungsmerkmale ausgearbeitet, wären die Kunden auch zu unserer Brand gekommen. Man hätte unsere Produkte und die Funktionen eben nicht so einfach kopieren können. 

Aber mal Schluss mit „Hätte“ und „Wäre“ – wir haben unsere Schlüsse daraus gezogen und gelernt, dass auch Massenprodukte einzigartig sein sollten und eine Marke brauchen, um Anklang bei den Kunden zu finden.

Sei ehrlich zu dir selbst

Wenn man innerhalb von drei Monaten Umsätze in Höhe von 18.000 € erzielt, dann kann ja nur alles richtig laufen. Bei Kulino war das leider nicht der Fall. Betriebsblindheit bringt es hier ziemlich auf den Punkt.

Geblendet durch die Glücksgefühle der ersten Erfolge, haben wir übersehen, dass die Kennzahlen nämlich gar nicht so gut gewesen sind. Die Umsätze sind mit steigender Konkurrenz zwar gefallen, doch sie waren weiterhin auf einem relativ guten Niveau. Die PPC-Kosten sind jedoch ebenso hoch geblieben. Am Ende lagen diese sogar über der Marge, was zur Folge hatte, dass wir Verluste gemacht haben.

Auch wenn Amazon dich weiterhin auszahlt, bedeutet es nicht, dass du Gewinne erzielst und profitabel bist. Das ist nur ein Trugschluss! Amazon schüttet nämlich keine „Gewinne“ aus, da viele weitere Kosten im Anschluss noch abgezogen werden müssen.

Bei der Betrachtung der Wirtschaftlichkeit deines Unternehmens musst du deine Emotionen etwas zurückschrauben und nicht blauäugig durch die rosarote Brille schauen. Hier gilt es, rein rational und nüchtern auf den Stand der Dinge zu blicken.

Behalte deine Kennzahlen im Blick und sehe der Realität ins Auge! Es mag erschütternd sein, wenn du eingestehen musst, dass du dein Business gerade in den Graben gefahren hast. Noch schlimmer wird es allerdings, wenn du die Tatsachen verdrängst und der Karren nicht mehr aus der Scheiße gezogen werden kann. Der Ein oder Andere hatte da schonmal schnell eine Klage wegen Insolvenzverschleppung am Hals.

Trenne Persönliches vom Business

Das Ganze hat natürlich auch negative Auswirkungen auf unsere Freundschaft zu Maxi gehabt. Nach hitzigen Diskussionen und wochenlanger Funkstille war es schwer für beide Seiten, überhaupt noch zueinander zu finden. Irgendwie hat uns das Ganze am Ende aber doch noch mehr zusammengeschweißt und unsere Freundschaft gestärkt.

Bei so einer plötzlichen und erschütternden Nachricht über eine mögliche Insolvenz kann einem da mal schnell die Sicherung durchbrennen. Nichtsdestotrotz ist dies keine Ausrede, seine eigene Frustration an andere Menschen auszulassen. Letztendlich waren wir nur von uns selbst enttäuscht – als Führungskräfte, Investoren und Mentoren haben wir in unseren Augen versagt. 

Irgendwie liegt es wohl in der Natur des Menschen, zuerst anderen die Schuld zu geben, um mit sich selbst im Reinen zu sein. Das bedeutet jedoch nicht, dass man daran nicht arbeiten kann und für zukünftige Ereignisse wie dieser etwas sachlicher auf die Angelegenheit blickt.

Verantwortung zu übernehmen ist der erste Schritt zu mehr Stärke, Macht und Einfluss - auch wenn dies heißt, die vermeintlichen Fehler anderer Menschen einzugestehen. Die Schuld hin und herzuschieben hilft schlussendlich niemandem.

Versuche also, deine Geschäftspartner und Arbeitskollegen auch im Business als Menschen zu sehen, die im Rahmen ihrer Fähigkeiten und Erfahrungen das bestmögliche Ergebnis erzielen wollen. Eventuell hast du ja sogar einen starken Einfluss auf diese Person und kannst ihr dabei helfen, solche Fehler zu vermeiden?

Schau nach vorne und lerne aus deinen Fehlern

Der einzige Grund, warum Maxis Business nach diesem Ereignis mittlerweile erfolgreicher ist als zuvor, ist der: Er hat in dem Problem eine Lösung gesehen und ist direkt in die Umsetzung gegangen.

Wie bereits erläutert: Du solltest du dich nicht selbst belügen und insbesondere bei deinen Unternehmenszahlen sehr kritisch sein. Doch Optimismus kann in vielen anderen Situationen den entscheidenden Unterschied zwischen Niederlage und Erfolg ausmachen.

Einen kühlen Kopf zu bewahren und nach vorne zu blicken ist also essenziell, um in der Geschäftswelt zu überleben. Das Ganze hat immerhin auch etwas Gutes gehabt: Wir haben im Nachhinein bei Snocks über 20 Produkte identifiziert, die nicht gut performt haben und unsere Prozesse daraufhin optimiert. Diese Erfahrung hat uns vermutlich mehrere tausende Euro erspart!

Wichtig ist, dass man aus solchen Fehlern lernt und diese zukünftig vermeidet. Das Konzept “Fail fast, fail often“ hat auch wirklich nur dann Erfolg, wenn du anschließend deinen Kompetenzkreis erweiterst, damit solche Schäden nicht noch einmal auftreten können. Noch besser ist es allerdings, wenn du aus den Fehlern Anderer lernst. 

Key Points für dich:

• Behalte deinen Fokus
• Sei ehrlich zu dir selbst
• Baue eine Brand auf und arbeite USPs aus
• Trenne Persönliches vom Business
• Schau nach Vorne und lerne aus deinen Fehlern

Du kannst dir das Interview mit Johannes & Maxi auch in unserem Snockast anhören. Hier gelangst du zu unserem Podcast.

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